Jij bent niet de Sales Directeur

Sales

Sales Insight Nr 9

Woensdag 16 mei mocht ik acte de presence geven op het GroeiCollege.

Ik heb daar een keynote gegeven: “Terry’s Top 10 Sales Insights” voor de 500 groeiondernemers die in het Beatrix theater aanwezig waren om de hele dag zich te laten bijspijkeren en te laten inspireren om hun bedrijf verder te kunnen laten groeien. De slides van de keynote zelf vind je hier.

Voor iedereen die er bij was en natuurlijk ook voor iedereen die er niet bij was, schrijf ik een serie van blogs waarin ik iedere keer in ga op 1 van de 10 Sales Insights. ( Hier vind je Nr.10: Forget Hollywood!)

Deze aflevering Sales Insight Nr 9: Jij bent niet de Sales Directeur

Jij bent niet de Sales Directeur. Als ondernemer in een bedrijf dat wil groeien ben jij niet de Sales Directeur.

In het begin wel natuurlijk, maar als jij richting de 15–20 man gaat dan moet je jezelf verwennen met een goede, andere, sales directeur wil jij je groeiambitie’s waar gaan maken.

In de eerste plaats ben jij niet de Sales directeur omdat jijzelf al een baan hebt. Jij bent immers de ondernemer van een groeiend bedrijf. Dat is een mooie en serieuze baan, waarin jij al alles moet geven en brengen wat je kan ( en niet kan ;).

Het Sales directeurschap is ook een mooie en serieuze baan. Je Sales directeur moet immers je gehele commerciele organisatie gaan vormgeven, teams aansturen, mensen aannemen en zorgen dat jullie de juiste en voldoende klanten aantrekken om aan je groei ambities te kunnen voldoen.

Deze 2 banen combineren ga je nooit volhouden. Dit gaat onherroepelijk ten koste van of de ene baan of de andere baan en waarschijnlijk ten koste van allebei. ( en dan laten we je eigen gezondheid nog maar even buiten beschouwing…)

De tweede reden waarom jij niet de Sales directeur bent is dat door door het ontbreken van jouw Sales directeur je in het commerciele spel een “mannetje/vrouwtje mist”. Je hebt een “escalatie niveau” minder om het zo even te noemen.

Jij bent diegene die direct na je account mensen aan de bal komt, en dat limiteert in veel gevallen je optie’s om het commerciele spel optimaal te spelen.

Verwen daarom jezelf met een goede “wingman” of “wingwoman”. Iemand die verantwoordelijkheid wil en kan nemen voor jouw commerciele organisatie, die deze tak aan kan sturen en jou in kan zetten op de juiste momenten in het commerciele spel.

Shit. Jouw beste sales m/v is dat ook niet. Die is ook niet jouw Sales Directeur. Ik hoorde het je al denken. Dan schuif ik die mooi door. Helaas. ( of beter: gelukkig maar dat we het er nu over hebben 🙂

Een sales directeurschap is iets anders dan zelf sales doen. Het is een ander type baan, op een ander niveau dat vraagt om andere competentie’s, een andere mindset en andere vaardigheden.

In plaats van zelf deals te maken, moeten er opeens mensen aangenomen en aangestuurd worden, mensen goed gefaciliteerd worden en af en toe moet er iemand teruggegeven worden aan de arbeidsmarkt.

Er moet nagedacht worden over hoe we de afdeling(en) gaan inrichten, opeens moeten er plannen gemaakt worden, aan de strategie gewerkt worden etc. Het is echt een andere baan.

Door automatisch jouw beste sales m/v te promoveren tot sales directeur, omdat hij/zij nou eenmaal de beste sales is, creer je voor jezelf 2 serieuze problemen:

  1. Je bent je beste sales kwijt
  2. Je hebt een slechte manager aangenomen.

Maar wat dan wel ? Vroeg Matthijs Bouman terecht.

Harald Zwinkels kwam met een mooi voorbeeld, die ik herkende uit het begin van mijn eigen carriere ( ik was verre, verre van de beste straatverkoper van Pepperminds..) :

“Maak iemand die wel sales kan, maar niet je beste is, en waarvan jij denkt dat die een “bredere” skillset heeft juist jouw salesmanager/directeur.”

Hij/zij begrijpt wel wat er nodig is om succesvol te zijn, heeft voldoende feeling met sales en de sales mensen, maar heeft wel de bredere skill set die nodig is om in deze rol goed te kunnen functioneren.

En als het goed is begrijpt hij/zij donders goed dat met name de sales mensen optimaal gefaciliteert en ondersteund moeten worden in plaats van “gemanaged”.

Mocht je nou toch, toevallig, dat ene bedrijf zijn dat de uitzondering is. Het bedrijf waar je beste sales m/v wel je nieuwe sales directeur moet worden. Assess dan vooraf heel grondig wat er precies verwacht wordt in de nieuwe rol, of iemand dat wel aankan, of iemand dat wel wil, welke begeleiding je gaat organiseren voor hem/haar en wat je gaat doen als het niet werkt.

Maar schuif hem/haar nooit zomaar door want je weet welke risico’s je neemt.

Vragen? Opmerkingen? Paniek? mail me op: terry@saleslift.co

Stay tuned voor Sales Insight nr 8: The Mutual Fit. Die verschijnt in Juni.

Groeten!

Terry van den Bemt