Het geheim van the Smoking Gun

Sales

Ieder salesgesprek heeft een ‘Smoking Gun’ nodig: het onweerlegbare argument dat jij op tafel legt om jouw verhaal te bewijzen. Wat is jouw Smoking Gun?

Ruim 8 jaar geleden werd ik gewezen op “The Ultimate Sales Machine”, het ondertussen alweer 10 jaar oude meesterwerk van sales legende Chet Holmes. Het is een van de salesboeken die ik met enorm veel plezier heb gelezen en nog steeds regelmatig uit de kast pak. Een van mijn favoriete hoofdstukken gaat over de “Smoking Gun”; het onweerlegbare argument dat jij op tafel legt om jouw verhaal te bewijzen.

In ieder gesprek en in elke pitch en iedere voordracht heb je een “Smoking Gun” nodig. Om zonder ruimte te laten voor enige mate van twijfel te laten zien waarom niets in de wereld logischer is dan ‘ja’ te zeggen op wat jij voorstelt.

De “Smoking Gun” kent vele vormen.

  • Een hele mooie is de referentie. Bijvoorbeeld de klant die een vergelijkbaar probleem te kampen had als jouw prospect en die jou aanbeveelt. Weinig argumenten werken sterker dan de klant die zijn of haar behaalde successen of resultaten aan jouw goede werk toeschrijft.
  • Een effectieve Smoking Gun, is ook de verwijzing naar een autoriteit. Dat kan iemand zijn met een duidelijke toekomstvisie die weet hoe je daarop moet inspelen. Laat dit nou precies zijn wat jij voor jouw prospect kan betekenen! Zo heb ik zelf jarenlang de verhalen van Steven van Belleghem gebruikt en uiteindelijk heb ik hem ook ingehuurd voor een presentatie op een dag voor relaties  om onze visie bij Pepperminds te onderstrepen en te bewijzen.
  • Wat ook goed werkt, zijn data of marktcijfers. Dan kun je denken aan marktcijfers die een trend laten zien. Of relevant wetenschappelijk onderzoek dat een onstopbare ontwikkeling aantoont. Zelf verwijs ik graag naar publicaties van de Harvard Business Review om het effect van training (en nog liever van niet trainen) op de betrokkenheid en performance van mensen te onderstrepen.

Ook de vergeetcurve van Ebbinghaus en de 10 duizend uur regel uit Malcolm Gladwell’s Outliers (u weet wel, dat je minimaal tienduizend (vlieg)uren moet maken om ergens in uit te blinken), zijn bedoeld om mijn verhaal te bewijzen.

Hoe specifieker voor jouw situatie en hoe onafhankelijker, hoe beter de Smoking Gun zal werken. Dus: Wat is jouw “Smoking Gun”?

O ja, voor de goede orde. Het is nogal in de mode de laatste tijd, maar gebruik nooit – ik herhaal: nooit – “nepnieuws” en “alternatieve feiten”! Daar wordt de wereld niet beter van en sales al helemaal niet. We verkopen geen onzin.

Veel succes ermee! En als je hulp nodig hebt, vraag me gerust.