Gouden Driehoek: De kunst van het weerleggen van bezwaren

Sales

Je herkent het waarschijnlijk wel: je bent goed voorbereid, de meeting verloopt prettig, er is een goede klik met je gesprekspartner (prospect, collega of manager).

Vol vertrouwen doe je je verhaal. Je heb je vragen gesteld zoals alleen jij dat kan, dus je weet precies voor welke argumenten je gesprekspartner gevoelig is.

Mooie storytelling erin, Smoking Gun niet vergeten. Het gaat super. Je bent klaar voor het akkoord. Alleen nog een handtekening eronder en afspraken maken.

Dan ineens hoor je: “Wacht eens even, hoe zit het met dit en dit?” Daar zijn ze: de tegenwerpingen. De bezwaren tegen jouw voorstel. Shit, wat nu?

Geen paniek, een bezwaar is een positief signaal. Een bezwaar is, zeg maar, een vermomd “koopsignaal”. Blijkbaar heeft je verhaal iets losgemaakt, de aandacht gewekt. Nu is het zaak om vol te houden en ook de laatste drempels te slechten.

Er zijn tientallen manieren beschreven die kunnen helpen om met bezwaren om te gaan. Eén ervan is een techniek die ik noem, de Gouden Driehoek. Ik kan je verzekeren dat als je alleen al deze goed beheerst je dat enorm veel gaat opleveren.

Hij bestaat uit drie onderdelen (stappen):

Toon begrip:

Je begrijpt het bezwaar. Dat spreekt natuurlijk voor zich. Ga maar eens na voor jezelf. Niets is irritanter dan een gesprekspartner zich niet kan verplaatsen. Die niet begrijpt waarom jij ergens een bezwaar tegen hebt, of dit nou op het werk is of thuis.

Isoleer het bezwaar:

Verzeker jezelf ervan of er niet nog meer speelt. Is dit echt het enige bezwaar? Door het bezwaar te isoleren, werk je al toe naar een oplossing.

Je checked in de eerste plaats of dit het enige bezwaar is en dat er niet meer speelt. Maar daarnaast plant je ook meteen een zaadje in het hoofd van je gesprekspartner. Zodat die zichzelf mentaal al voorbereid dat als jij dit bezwaar weet te weerleggen, er een akkoord gaat komen.

Argument/alternatief:

Pas dan (en niet eerder!) kom je met een argument om het bezwaar te weerleggen of een alternatief om het probleem op te lossen.

Lekker veel oefenen hiermee. By the way, deze techniek werkt thuis ook 😉

Succes

Terry van den Bemt

Vragen? Opmerkingen? Ik hoor het graag: terry@saleslift.co