Kom in contact

Saleslift

Vacature! En wat voor een…lees vooral verder.

De Rol:

Als Sales Engagement Manager ben jij commercieel & operationeel verantwoordelijk voor een X aantal bestaande klanten binnen Saleslift.

Voor deze klanten zorg jij dat de outbound prospecting campagnes worden bedacht, opgezet en succesvol worden uitgevoerd.  

Doel van deze campagnes is om voor onze klanten aan tafel te komen bij relevante prospect. Daarnaast zorg je ervoor dat dit tot tevredenheid en upsell leidt bij jouw klanten.

Verantwoordelijkheden:

Commercieel & operationeel voor X aantal bestaande klanten 

Churn voorkomen en up sell realiseren.

Het creëren van het Outbound Prospecting Playbook.

Het leiden en faciliteren van Workshops met onze klanten.

Het orchestreren van het juiste sales proces.

Het genereren van kwalitatieve afspraken

Uitvoeren & aansturen sales campagnes

Rapportage & analyse campagne’s

Aansturen data verificatie & prospector(s)

Wie zoeken we:

Een analytische sales persoonlijkheid. 

Iemand die graag met klanten omgaat en daar het optimale uit wil halen.

Iemand die “tech savvy” is en graag met goede tooling werkt of wil werken.

Iemand die graag resultaat gerichte sales campagnes wil uitdenken, opzetten en doorontwikkelen.

Iemand die affiniteit heeft met content marketing & storytelling.

Iemand die graag vorm wil geven aan zijn/haar eigen aanpak.

Iemand die in eerste instantie zelf meters wil maken, maar ook een team (wil) gaat(n) aansturen.

Iemand die zin heeft in een start-up. ( Met ervaren mensen, maar toch 😉

 

Interesse? mail vooral naar – terry@saleslift.co

 

Welkom bij de Outbound prospecting – Target audience scan.

Met deze scan kunnen wij bepalen hoe groot de groep van mensen is met wie jij graag om tafel wil zetten. Met andere woorden hoeveel ideale klanten zijn er eigenlijk voor jou in een specifieke markt?

De Scan bestaat uit 8 vragen. Op basis van jouw antwoorden zorgen wij dat wij voor jou dat gaan uitzoeken en laten we je weten hoeveel potentiele ideale klanten wij denkeen voor je te kunnen bereiken.

Klik hier voor de scan.

Aan tafel komen bij je ideale klant is niet makkelijk. Als je je salesorganisatie goed hebt ingericht, komen de prospects zowel via inbound als via outbound kanalen bij je binnen.

Maar hoe doe je dit pro-actief? Hoe kom je aan tafel bij wie jij wil? Hiervoor kan je Outbound Prospecting inzetten. Outbound Prospecting ( Of Cold Calling 2.0 ) staat voor een efficiënte manier om met de juiste persoon in contact te komen.

Op basis van positieve contactmomenten, relevante content en een mix van persoonlijke en geautomatiseerde outbound sales activiteiten zorg je dat je via verschillende kanalen uiteindelijk bij de juiste prospects aan tafel komt.

Met outbound prospecting draai je het inbound marketing proces om: in plaats van te vissen met een stukje content aan je haak, spring je zelf in het diepe en zoek je specifiek die vette vissen op.

Een belangrijke regel die ik iedereen op het hart druk, is: mik hoog en vraag om een referral naar beneden. Natuurlijk is de ceo druk en heeft hij mensen die voor hem de sales gesprekken voeren, maar het is ook niet de bedoeling dat je inhoudelijk met hem in gesprek gaat. Vraag hem simpelweg bij wie je moet zijn. Denk er maar eens over na: als je ceo iemand aanbeveelt, ga je daar toch net even anders mee om dan wanneer Theo van de klantenservice iemand aandraagt. Bovendien weet de ceo vaak beter wie waarvoor verantwoordelijk is en wat de koers van het bedrijf de komende tijd zal zijn.

Bij outbound prospecting volstaat een simpele e-mail. Niemand zit te wachten op een uiteenzetting van zes kantjes, dus zorg dat het kort, prikkelend en relevant is. Gelukkig had je al ge- werkt aan je inbound strategie en heb je stapels mogelijk relevante content liggen. Ik stuur zelf dingen als dit:

Hi Marc,

Ik ben Terry van Saleslift. Wij hebben een template/onderzoek/ whitepaper gemaakt voor commercieel directeuren van snel- groeiende softwarebedrijven.

Ik zag op LinkedIn voorbijkomen dat je bezig was met x, dus wellicht is het interessant voor je. Het zou daar best eens bij kunnen helpen.

Groeten!

Terry

Veel mensen houden niet van outbound prospecting, omdat ze het gevoel hebben dat ze mensen lastigvallen. Maar het is je misschien opgevallen dat ik in mijn e-mail de koffie achterwege heb gelaten: ik vraag niet om een afspraak, sterker nog, ik vraag helemaal nergens om. Ik geef hem simpelweg iets wat hij misschien kan gebruiken zodat ik alvast op zijn radar sta op het moment dat hij iets nodig heeft wat ik kan bieden.

Je kunt voorstellen om af te spreken. Maar het hoeft niet meteen, dat kan namelijk ook in een vervolgbericht of nog een daarna. Want met behulp van slimme software tooling, kan je in een bepaalde ritme je prospect met relevante informatie blijven voorzien.

Afhankelijk van jouw business, doelgroep en content ga je ervaren wat het best voor jou werkt.

Houd bij outbound prospecting altijd twee zaken in de gaten: dat de juiste persoon de juiste taak uitvoert, en dat je de juiste toon vindt.

De juiste persoon

Bij outbound prospecting knip je de salesfunnel het best op in stukjes. Voor elk deel van het proces zijn immers andere mensen verantwoordelijk. Door het op te knippen krijg je grip op het proces. Bovendien zorg je dat iedereen doet waar hij goed in is én dat je stroom gekwalificeerde leads niet opdroogt.

De qualifiers, oftewel de sales development reps (sdr’s), zijn verantwoordelijk voor het maken van de afspraken. De account- executives, de closers, zijn verantwoordelijk voor het sluiten van de overeenkomst. Om de sdr’s te ontlasten is er vaak ook nog een salessupport afdeling, die zorgt voor de geverifieerde contacten.

Dit werk wordt overigens vaak ingevuld met parttimers, studenten en stagiairs, die het internet afstruinen om gegevens te genereren en te checken, zodat de sdr’s zich kunnen focussen op het maken van de afspraken. Elke rol heeft zijn eigen verantwoordelijkheid en zijn eigen kpi’s die je kunt monitoren, zodat je het proces continu kunt verbeteren.

Het mooie aan outbound prospecting is dat je al na een paar maanden testen precies weet hoeveel afspraken je gemiddeld uit bijvoorbeeld tweehonderd e-mails of andere contactmomenten haalt. Het is dan relatief makkelijk om dit terug te brengen naar kpi’s per persoon in de funnel, om de opbrengst per inspanning voorspelbaar te maken en je targets te halen.

De juiste toon

Outbound prospecting is gericht op de middellange of lange termijn. De kans dat jij iemand benadert op precies het moment dat hij erover nadacht om jouw product aan te schaffen, is vrij klein. Het gaat er vooral om dat je op iemands radar komt, voor als de tijd rijp is. Daarom is het belangrijk om relevante content op een ontspannen manier te delen. Je moet zorgvuldig met deze leads omgaan, en ze zeker niet spammen, want dat heeft een averechts effect.

Stel dat je salesproces normaal gesproken zes maanden duurt. Voordat je hebt uitgedokterd hoe jouw proces precies moet lopen, ben je zo drie tot zes maanden verder. Dat lijkt misschien lang (of niet…), maar dat betekent dat je al binnen een jaar elke week relevante leads voor jezelf hebt gegenereerd. Elke week!

Dus zolang jij de discipline in de organisatie houdt om dit pro- ces te starten, blijven die gekwalificeerde leads eruit rollen. Elke week weer.

De outbound prospecting machine

Samen met Davy Guijt (die dit al succesvol heeft geimplementeerd bij o.a Buzzcapture, Obi4WAN en Glocalities) hebben we nu een nieuwe versie van onze Outbound Prospecting Workshop Series ontwikkeld.

We pakken dit aan in 6 stappen:

1. Je ideale klant.

Bij wie wil je aan tafel komen? Juist, bij de ideale klant. Die omschrijf je dus als eerste. We hebben hier een handige canvas voor die je met het team kan invullen.

2. Quantify 

Vervolgens als we het met elkaar eens zijn gaan we deze groep kwantificeren. Hoeveel personen vallen er in je markt in deze doelgroep. Dit is belangrijk om te bepalen of het de moeite waard is om hier een outbound prospecting campagne voor in te richten. We zijn opzoek naar predictable revenu, wekelijks leads om op te volgen.

Dit bepalen we in een sales funnel die we anders inrichten dan gebruikelijk. We sturen namelijk op het getal waar we het meeste invloed op uit kunnen oefenen. Niet op reslutaat zoals afspraken, voorstellen, offertes etc. Maar op geverifeerde email adressen, verstuurde emails. Dit is namelijk te voorspellen en als je dit een aantal maanden doet krijg je een snapshot van je sales funnel waar je op kan bouwen.

3. Story line 

Wat wil je dat deze persoon krijgt te horen, wat is het verhaal dat het beste aansluit bij zijn behoefte, KPI’s of pijn. Content is de motor van outbound prospecting en de verhaallijn is ontzettend belangrijk. Je moet weten wat je over wil brengen voordat je een concreet stappenplan kan gaan maken. Als je meerdere buyer persona’s hebt dan heb je ook meerdere verhaallijnen. CTO’s hebben andere zorgen en problemen dan een product manager.

4. Content

Er zijn traditioneel verschillende fases die je doorloopt als koper. AwarenessConsideration en Decision fase.

Bij deze fase worden er verschillende vormen van content aangeboden die aansluiten bij de fase waar je in zit. Awareness zijn bijvoorbeeld artikelen die antwoord geven op een probleem zoals: Ik gebruik Zoom voor video conference maar is dit wel veilig? Je kan dan een artikel aanbieden waarin uitgelegd wordt waar je op moet letten, wat de risico’s zijn etc. Nog niks concreet over je bedrijf of de oplossing.

In Consideration kan je een verdieping maken, iemand is bewust van een probleem weet ongeveer waar hij naar op zoek is. Via een whitepaper “hoe zorg ik dat ik voorbereid en veilig een video conference kan houden” koppel je het probleem aan een oplossing die je aanbiedt.

In Decision heeft iemand een laatste zetje nodig, bewijs dat het ook echt werkt. Hiervoor zijn interviews met klant, business cases live demo’s etc bijvoorbeeld heel geschikt. 

5. Rollen, verantwoordelijkheden & kpi’s  

Outbound prospecting kan heel erg succesvol zijn als iedereen de verantwoordelijkheid neemt over een gedeelte van de funnel. In de het proces krijg je bij ieder fase en verantwoordelijkheid verschillende KPI’s die je op weekbasis iets kunnen zeggen over de prestaties van over een aantal maanden.  

6. Tooling. 

Ter ondersteuning van deze aanpak zijn er verschillende software tool beschikbaar om te zorgen dat je persoonlijk blijft, maar ook effectief. Dit gaat van CRM tooling tot meer geavanceerde Sales Engagement Platformen zoals Salesloft.

Hiermee kan je ideale campagnes ontwikkelen en monitoren over verschillende kanalen. Van mail, Linked IN, tot aan andere social media.

In deze 6 stappen kan jij je eigen “prospecting machine” bouwen, zodat je jezelf verzekerd van een continue stroom van relevante leads en daarmee voorspelbare business.

Vragen? Of interesse in hulp & de workshop? Let me know. Terry@saleslift.co

Veel van ons werken nu vanuit huis, gebruiken nieuwe tools, nieuwe technologie om dit allemaal zo goed mogelijk te doen.

Ook onze sales activiteiten vinden nu allemaal op afstand plaats. Via Skype, Zoom, Google Hang-out of via een ander platform. Maar hoe kan je dit nou het beste aanpakken? Wat werkt wel met videobellen? En wat juist niet?

Dat allemaal in de training: Verkopen met videobellen.

Hier vind je meer informatie. Interesse? terry@saleslift.co

Het afgelopen jaar hebben we veel commerciele mensen getraind (o.a. bij Harver, Sungevity, Blauw, Friss, Obi4Wan, Big Shots, Altavia Sumis en vele anderen ) met de methode van The Challenger Sale.

Het is een hele goede en leuke methodiek om een volgende stap te maken in je commerciele vaardigheden. De meeste van ons werken op dit moment vanuit huis, is er van alles aan de gang, allerlei afleiding maar over het algemeen blijven de commerciele targets gewoon staan. 

Omdat goed te lijf te kunnen gaan is de training is nu ook ‘Remote” dan wel via “Live Streaming” beschikbaar. Zodat we “remote” beter kunnen worden en onze resultaten kunnen blijven behalen, nu, of later in het jaar.

3 X 2 uur “remote” challenger sales training. 1 x per week. Met goede content erbij, cases, best practises.  Zowel in het engels als in het nederlands. Voor jou alleen of samen met je hele team.

Hier vind je nog wat extra informatie. Interesse? Let me know. Stuur ik je de exacte data, vertel ik je er nog meer over.

Hoor je graag!

De Sales Architect – In company programma. Dit remote programma behoort bij het gelijknamige boek wat in April 2020 in de winkels verschijnt, zorgt ervoor dat juist in deze tijd, jouw commerciele organisatie sterker, energieker en effectiever wordt.

Hier vind je wat het programma precies inhoud

Interesse? Let me know! terry@saleslift.co